《中国经济周刊》 记者 伍素文丨广东报道

珠三角外贸企业竞速出海抢订单

(资料图片)

大年初七以后，广东蒙娜丽莎贸易公司（下称“蒙娜丽莎”）总经理冯旭锋跟同事就开始忙着外出参展和拜访、接待一批又一批前来考察的客人，参加数不清的研讨会，他笑称这是“幸福的烦恼”，“毕竟过去三年太苦了”。

近期，广州行动者科技有限公司董事长与高管们乘坐航班出发，计划把公司在中东、欧洲的合作客户都跑一遍，到4月份再回国。

眼下，在疫情期间“憋了一口气”的外贸人都准备大干一场，他们迫不及待地赶赴各个国家商谈、走动，只为抢到更多的订单。海外客商也欣喜于看见“久违”的老朋友，来华考察的也越来越多。

据大部分受访的外贸企业反映，虽然目前询盘、考察的客人明显增多，但订单尚未迎来爆发式增长。由于全球经济衰退、外需下降、人民币对美元汇率差拉大、供应链及订单向外转移等因素，双方的考虑变得更为慎重。珠三角的外贸企业们正抱着“谨慎的乐观”，积极探索新形势下的出路。

“外国客户见到我们，激动得快哭了”

作为外贸第一大省，广东的外贸份额绝大部分集中在珠三角地区。民营企业是外贸主体，据海关总署广东分署的数据，2021年广东有进出口实绩的企业数量达10.9万家，民营企业占整体进出口的56.4%。

自去年10月起，广东就频繁组织企业赴海外拓市场、抢订单。2022年11月2日至4日，“2022第四届广东（马来西亚）商品展”在吉隆坡举行。这是疫情发生以来广东省企业家代表团以包机形式重返海外的首个线下展览。

蒙娜丽莎在此次展会上收到了许多外国客商的咨询。“海外客户三年后碰到中国企业也很感动，就像老朋友见面那样激动得快哭了，是发自内心的喜悦。” 冯旭锋对《中国经济周刊》记者说。

从今年2月初开始，冯旭锋跟同事已经接到了多批来公司考察的客户，“基本是涌着过来的，这几天都在忙着接待的事”。他说：“其中有不少是不认识的新客户。”

在广州花都区，行动者科技有限公司（下称“行动者科技”）厂房里的生产也是一刻不停，从这里制造出来的耳机产品将被发往美国、欧洲、东南亚等国家和地区。

行动者科技副总经理胡浩告诉《中国经济周刊》记者：“今年我们争取海外市场的销售额要比2022年翻一番。为了应对增多的订单数量，我们今年在工厂端的产值目标也要比去年翻番。”防疫政策优化后，他对公司外贸业务的前景很有信心。

在江门，广东中旺自动化技术有限公司的新厂房已经建成投产，公司的订单排到了5月。“我们现在订单已经基本饱和，就是在忙交付。还没过来的外国客户表示非常期待并有意向过来，但可能要观望到三四月。”该公司总经理郑春平说。

4月15日，第133届广交会将全面恢复线下展，展览面积由过去的118万平方米扩大到150万平方米。许多外贸企业正摩拳擦掌，积极报名。“今年广交会展位的争夺战将会非常厉害，我们也非常紧迫，公司旗下所有的经营单位、事业部、品牌都在申请。” 广东省纺织品进出口股份有限公司（下称“广东省纺”）总经理杨全兴向《中国经济周刊》记者介绍。

他表示，在纺织服装领域，中国是唯一能够实现小单快返、柔性生产的基地，尤其是广州，届时新兴市场和传统发达市场的人都会蜂拥而至，来到中国。“这是一个积极信号，我们必须抓住。”

“从前是我求货代，现在是货代求我”

2021年，集装箱曾一箱难求，海运费也一路飙升，40英尺高的货柜甚至炒到了3万美元一个。2022年下半年，海运费开始下跌，如今已跌至3000、2000美元的水平。

“现在海运价格已经恢复到疫情之前了，但是还没货走。货代还天天给我打电话问有没有货走，以前是我们求他们，现在反过来了。”东莞市维众电子有限公司（下称“维众电子”）总经理谢华对《中国经济周刊》记者说。

物流成本大大降低以及物流需求明显下降，反映了需求端的减弱。这是外贸企业对当前市场的普遍感受。“我们从客人那边得到的反馈是，他们那边需求也不足。美国、欧洲那边本土的需求不足，他们的订单量今年也都下降了，销售状况都不是太好。“谢华说。

尽管人员、物流正在缓慢恢复，流动通道更加畅通，但企业大部分仍保持着谨慎的乐观。

蒙娜丽莎的瓷砖产品出口至全球200多个国家。经过持续的走动和观察，冯旭锋认为，全球的需求并没有很明显的增长，只是在补回疫情这几年的需求而已，未来的需求会处于缓慢动荡的过程，甚至出现萎缩。此外，开年后人民币持续升值，海外国家对美元还处在贬值的区间，这就拉大了海外货币跟人民币之间的汇率差，进一步影响了海外的购买力，对外贸也有一定影响。

“过去三年中国供应链受到影响， 同行有些企业出现了经营上的问题，所以老外还是比较慎重的。目前整个供应链在迅速恢复中，能源在相对平稳的状况，这对客户的信心有很大的支撑作用，现在还没有很明确的爆发式增长。大家都在试探的阶段，他们需要实地考察来进行订单的落实。但有一个积极的方面是，我们切身感受到咨询、在谈、约定来访的客户多了很多。”冯旭锋说。

“疫情放开后，今年订单数量会暴涨吗？”年前，谢华跟同行们在一起聊到了这个话题。大多数人保持乐观，但谢华有不一样的想法，他觉得将来客户订单可能更分散了，不像以往那样集中到一个国家或者一个工厂来做，企业到手的订单可能会减少。

广东省纺在全球几十个国家建立了生产基地和供应网络。在与当地客户和厂商的沟通交流中，杨全兴察觉到，东南亚国家的订单也开始流失。“现在美国不单是去中国化，也开始去越南化、去东南亚化。它就是向着友岸外包和近岸外包走，把供应链转移到印尼、墨西哥、海地这些地方，包括美国自己，开始供应链回归。”

他预计，疫情放开后中国企业开始大规模走出去、引进来。但是欧美传统发达市场受俄乌冲突、能源危机以及消费乏力等叠加因素影响，零售商库存高企、购买力下降，预计在2023年下半年还是疲软的阶段，到2024年才会实现比较大的复苏和反弹。“中国企业一定要抓住这次机遇，提前全球布局好产能，做好营销设计。”

如何抢到更多订单？

《中国经济周刊》记者在采访中了解到，当前受访的企业主要从加强自主品牌、做好产品、在海外自建或合建运营机构、增加参展拜访的频率、去东南亚办厂在当地拿订单、调整内外贸比重等来进一步拓市场、抢订单。

蒙娜丽莎的做法，一是参展，比如在接下来的4月有至少5个国内外展览排期；二是带着近几年研发的新产品到终端市场去推广；三是坚持推自主品牌，不再提供OEM、ODM服务，这是最核心的点。“疫情前我们还会提供贴牌服务，疫情后就完全确立了以自主品牌为主的大方向，将会更多跟经销商去合建品牌展厅，推动品牌国际化。”冯旭锋说。

在做好产品品质的基础上，行动者科技今年也将加大在海外的品牌投入力度。“我们今年计划和海外合作伙伴一起共同组建当地的分公司事业部，合作关系进一步深化加强，然后通过海外代言人，进一步把品牌往上拉升，这是我们今年的一个重点策略。”胡浩说。

新的外贸形势促使维众电子更加注重自主设计产品。谢华表示：“如果能推动自主设计的话，一个好处就是可以根据市场上的第一手信息做预测自己备货，自主性会更加高一点。”与此同时，公司还打算增加内贸的比重，“两年前我们外贸的比例大概占到90%，现在已经降到70%，未来计划是50%左右。我们打算往国内市场发力”。

3月中旬，谢华也打算出去跑一跑。“现在很多美国的订单不好直接接了，我们只能‘曲线救国’，到东南亚拓展一些新客户看能不能多拿到订单。当地的供应链还没有中国这么完善，可能需要配套配件的一些东西，这也是我们的机会。”他说。

广东省纺则坚持“四个国际化”战略，营销国际化、生产国际化、中台国际化、人才国际化。“我们今年打算积极开拓东南亚、中东、南美的市场，积极布局海外，比如准备在新加坡设立运营公司。希望通过这些步骤和举措，可以把我们的人才、资金、管理的成熟和优势在国际上展现出来，从而把订单留在自己手中。” 杨全兴说。

珠三角各市也提供了“真金实银”的助力。譬如，中山“稳外资拓市场行动”拿出3500万元支持企业开拓市场，以往返机票补助、组织参展补助、统一特装费用支持等多项鼓励措施支持展览组织者、参展企业境外参展；东莞1月6日发文鼓励企业“抱团”出海抢抓订单，在今年第一季度，对参加市商务局及其下属单位组团的，按不超过80%的比例对参展企业展位费、住宿费、机票费用给予支持。

（本文刊发于《中国经济周刊》2023年第4期）

2023年第4期《中国经济周刊》封面